Anzeige
| BBL-Reloaded: Finanzpsychologie

Jenseits von Zahlen und Fakten

Emotionen, Charisma oder Ehrlichkeit spielen bei Kundenentscheidungen oft eine größere Rolle als harte Fakten. Psychologische Erkenntnisse fließen deshalb immer stärker in die Beratung oder Verkaufsgespräche ein.

Anzeige

„Wenn Menschen so ‚ticken‘, kann ich verstehen, warum das Kundengespräch so schlecht verlaufen ist“, lautet mitunter die erstaunte Reaktion von Lesern auf die Beiträge unseres Experten Reiner Neumann. Der Diplom-Psychologe und langjährige BBL-Autor sorgt mit seinen Analysen menschlichen Verhaltens immer wieder für „Aha-Effekte“. Neumann berät mittlerweile einige Sparkassen und gibt in Kursen der Sparkassen-Akademien sein Wissen weiter.

Erschienen sind bisher unter anderem Beiträge zu Phänomenen wie Wahrnehmung, Ehrlichkeit, Charisma und Emotionen, aber auch zu Zahlengläubigkeit und Netzwerken. Beschäftigt hat sich Neumann ferner mit menschlicher Sprache, Argumenationsmechanismen oder Redetechniken.

Die Stärke der Beiträge ist, dass sie nie abstrakt wie aus dem Lehrbuch „daherkommen“, sondern auf Basis praktischer Beispiele oder Alltagssituationen verfasst sind. In vielen Beiträgen gibt der Experte ferner ausführliche Tipps, die sich direkt in die Praxis umsetzen lassen.

Ein Klick auf den jeweiligen Titel führt direkt zum Beitrag (teilweise aktualisiert):

Fahrplan für den Dialog
Sparkassen müssen Geschäftsstellen schließen. Kunden, Politik und Mitarbeiter stehen diesen Veränderungen nicht immer positiv gegenüber. Die richtige Kommunikation ist entscheidend für die Akzeptanz und den dauerhaften Erfolg der Maßnahmen.

Stärkstes Argument am Schluss
Banken und Sparkassen brauchen gerade in schwierigen Zeiten eine gute Presse. Doch wie überzeugt man die Öffentlichkeit und damit die Kunden? Machen Sie aus Ihrer Bilanzpressekonferenz mehr als die jährliche Pflichtübung – bringen Sie etwas wirklich Neues.

So geht eine gute Rede
Zur Eröffnung einer Ausstellung, einer Immobilienmesse oder einer Produktvorstellung – „alle Jahre wieder“ sind Reden zu halten. Die sollten dann aber richtig gut sein. Denn schlechte Reden sind leider häufiger als gute. Gute Reden und gute Redner finden darum meist große Beachtung. Und Sie bleiben in guter Erinnerung.

Punkten mit Charisma
Charisma scheint manchen Menschen einfach in die Wiege gelegt worden zu sein. Andere müssen es sich mühsam „anlernen“. Doch reichen mitunter schon einfache Verhaltensänderungen, um auch zum Charismatiker zu werden.

Verzicht auf negative Formulierungen
In Politik und Wirtschaft werden vor allem gegenüber Journalisten und der Öffentlichkeit Sachverhalte gern abgewiegelt. Meist wird damit die gegenteilige Reaktion erreicht. Dementi-Sprache ist somit extrem kritisch. Doch es geht auch anders.

Einfach mal neu denken
Design Thinking ist ein – für manche Experten sogar das – Management-Tool schlechthin. Darum lohnt die Beschäftigung mit dem gedanklichen Fundament ebenso wie mit den Methoden.

Ehrlichkeit wird honoriert
Pressemitteilungen sind ein wesentlicher Baustein erfolgreicher Pressearbeit. Guter Aufbau und richtiger Inhalt entscheiden über die Resonanz in den Medien. Im umgekehrten Fall können Kommunikationsfehler drastische negative Auswirkungen haben – vor allem in sozialen Medien.

Netzwerk allein reicht nicht
Beziehungsnetzwerke wie Xing spielen im heutigen Geschäftsleben eine enorm wichtige Rolle – sie flankieren den Aufstieg auf der Karriereleiter. Hinzukommen jedoch andere Faktoren wie Attraktivität. Denn attraktive Menschen können andere leichter von sich überzeugen.

Entscheiden wir doch sachlich
Menschen „ticken“ anders, als rein rational zu entscheiden. Diese psychologische Erkenntnis hat in den vergangenen Jahrzehnten auch Eingang in die Wirtschafts- und Finanzwissenschaften gefunden und deren Sichtweise verändert.

Emotional erfolgreich
Die aktuelle Hirnforschung zeigt, dass der Mensch weit weniger rational handelt und entscheidet, als man früher geglaubt hat. Das gilt so ziemlich für alle Lebensbereiche – also auch bei vermeintlichen Sachentscheidungen. Unser Bauchgefühl sorgt dafür, dass wir komplexe Situationen überhaupt erst richtig einschätzen können, meinen Wissenschaftler.

Wir müssen reden!
Ex-Microsoft-Chef Steve Ballmer war Meister im Motivieren von Mitarbeitern – gerade auch in Umbruchszeiten des Software-Konzerns. Schon ein Stück Ballmer kann helfen, Veränderungsprozesse offensiv anzugehen und Mitarbeiter wirklich zu überzeugen.

Der Zahlen-Zauber
„Bleiben wir sachlich!“ Diesen Satz hat wohl jeder schon gehört. Wir lieben Sachlichkeit und Rationalität. Basierend auf Zahlen, Daten, Fakten machen wir alles richtig oder vermeiden zumindest große Fehler. Daran glauben wir – im Geschäftsleben und meist auch im Privaten.

Authentisch oder wirkungsvoll
Alles beginnt mit dem ersten Eindruck. In Bruchteilen von Sekunden machen wir uns ein Bild – wir schließen dabei sogar auf Eigenschaften wie Ehrlichkeit oder Kompetenz. Authentisch zu sein, ist ein wichtiger Aspekt, den man nicht dem Zufall überlassen sollte, sondern gezielt (ein)üben kann.

Worte waschen Wirklichkeit
Auf der Ebene der Sprache bezeichnet man Gefühle als Frames – Deutungsmuster, die Fakten erst eine Bedeutung verleihen. Solche Frames emotionalisieren Wörter und machen für uns dadurch erst eine Interpretation von Tatsachen möglich.

Können diese Gesichter lügen?
Ob das Gegenüber die Wahrheit sagt oder nicht, kann kaum jemand erkennen. Doch aus der genauen Beobachtung der Körpersprache lassen sich Rückschlüsse ziehen.