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Private Banking
Das Gesamtpaket muss stimmen
So wie die Kunden selbst sich an die Veränderungen des eigenen Lebens anpassen, so flexibel müsse auch ihr Private Banking sein, schreibt Hussam Masri, Leiter Private Banking bei der Deka. Wer nur Standardprodukte anbietet, wird den Bedürfnissen nicht gerecht.

Diese Zahlen sollten jeden Private Banker aufrütteln: 22 Prozent der hochvermögenden Privatkunden ziehen in Betracht, innerhalb der kommenden zwölf Monate ihren Wealth Manager zu wechseln – so das Ergebnis einer aktuellen Studie von Capgemini.

Wer nicht Gefahr laufen will, die für die kommenden Jahrzehnte relevanten Kundengruppen zu verlieren, muss offenbar mehr bieten. Keine einfache Aufgabe angesichts sinkender Margen und steigender Kosten. Wer nur Standardprodukte anzubieten hat, darf sich aber nicht wundern, wenn der Kunde zuerst auf den Preis als Differenzierungsmerkmal schaut. Dabei will der Kunde laut Capgemini-Studie vor allem Leistungen, die genau zu ihm passen: maßgeschneiderte Risikoprofile, personalisierte Portfoliokonstruktion, individuelle Beratung.

Hohe Kundenorientierung ist gefragt

Der Wettbewerb lässt sich offenbar auch über ganz andere Faktoren als den Preis entscheiden. Kundenorientierte Beratung, Beratungsumfang und eben Personalisierung. Gewinnen wird darum das Private-Banking-Haus, das aus einer hohen Kundenorientierung heraus handelt und Private-Banking-Kunden ein umfassendes und auf ihre individuellen Bedürfnisse abgestimmtes Produkt-, Dienstleistungs- und Serviceangebot bietet.

Dieses ganzheitliche Kundenverständnis ist der Schlüssel zu einer nachhaltigen Kundenbeziehung. Angebote sollten dabei entlang etwaiger Lebenseinschnitte flexibel ausrichtbar sein. Erbschaft, Familiengründung, Unternehmensnachfolge – es sind diese Momente, in denen der Kunden neue Antworten braucht und erkennt, ob sein Private-Banking-Haus ein überzeugendes, passendes Gesamtangebot bieten kann.

Mit Deka-Private-Banking werden Depotanalysen für Kunden und Berater erleichtert. Liquiditätszuflüsse und -abflüsse werden berücksichtigt.

Hier setzt Deka-Private-Banking als Teil der Dekabank, des Wertpapierhauses der Sparkassen, an. Die Spezialisten des Deka-Private-Banking verbreitern das Leistungsangebot der Sparkassen im Private Banking im Sinne der Kundenbedürfnisse zum Beispiel mit der Erstellung von kundenbezogenen Depotanalysen bei der Standortbestimmung: Wie gut passt die Anlagestrategie noch zu den aktuellen Zielen, die sich durch eine neue Lebensphase verändert haben können?

Vorhandene und zukünftige Liquiditätsengpässe berücksichtigen

Mag das Depot vorher genau zur Vollzeitarbeit gepasst haben, hat der Private-Banking-Kunde mit Renteneintritt ganz andere Anforderungen an Rendite und Risiko. Die Depotanalyse legt dann die Ist-Situation offen und zeigt Möglichkeiten auf, wie die neuen Ziele erreicht werden können.

Um das Bild zu vervollständigen, können die Private-Banking-Berater der Sparkassen auch die Finanzmanager des Deka-Private-Banking zur Co-Beratung hinzuziehen. Diese können bei Bedarf anhand einer Liquiditätsplanung mögliche vorhandene und zukünftige Liquiditätsengpässe oder auch -überschüsse identifizieren.

Erwartete Geldzuströme werden einbezogen

Anders als bei der reinen Depotanalyse wird also nicht das bestehende liquide Vermögen betrachtet, sondern die aktuellen und erwarteten Liquiditätsströme aus allen Einnahmen und Ausgaben stehen im Mittelpunkt.

So können frühzeitig Phasen der Unterdeckung identifiziert werden, beispielsweise, wenn mit dem Renteneintritt ein hohes Arbeitseinkommen entfällt, der Lebensstandard aber gehalten werden soll. Dann ist Liquidität notwendig, die beispielsweise aus dem liquiden Vermögen bereitgestellt werden müsste. Umgekehrt kann durch einen Unternehmensverkauf sehr viel Liquidität zufließen. All das hat natürlich Auswirkungen auf die Vermögensplanung schon heute.

Unser Autor Hussam Masri, Leiter Private Banking und Produktmanagement bei der Dekabank:
„Mit seinem ganzheitlichen Geschäftsmodell, das aus einem tiefen Kundenverständnis resultiert, bietet Deka-Private-Banking den Sparkassen damit mehr als nur Produktlösungen.“

Anforderungen der Kunden erfüllt

Durch die modulare Ausgestaltung des Unterstützungsangebots wird den Sparkassen somit durch Deka-Private-Banking die Möglichkeit gegeben, alle sich über die Zeit verändernden Fragestellungen ihrer Kunden ohne Notwendigkeit des Berater- oder Institutswechsels flexibel zu begleiten. Damit können die Sparkassen die Anforderungen moderner Privat-Banking-Kunden nachhaltig erfüllen.

Mit seinem ganzheitlichen Geschäftsmodell, das aus einem tiefen Kundenverständnis resultiert, bietet Deka-Private-Banking den Sparkassen damit mehr als nur Produktlösungen.

Hussam Masri, Leiter Private Banking und Produktmanagement bei der Dekabank
– 11. November 2020