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Richtig versichern – Firmenkunden
Smart vor Risiken schützen
Was Firmen- und Gewerbekunden aktuell besonders interessiert, wenn es um den finanziellen Schutz vor betrieblichen Risiken geht. Und welche Policen sie überzeugen, um sich als Arbeitgeber beim Finden wie auch Binden gefragter Fach- und Führungskräfte zu profilieren.

Das Interesse ist groß. Viele Firmenkunden haben aktuell ein offenes Ohr, wenn es darum geht, ihren Betrieb vor den finanziellen Folgen schwer einzuschätzender Risiken zu schützen.

„Das Thema Cyber-Kriminalität steht im digitalen Zeitalter ganz oben auf der Liste“, sagt Roland Lauter aus seiner Erfahrung als Bereichsleiter Center Spezialvertrieb der Stadtsparkasse Augsburg. Zudem beschäftigen sich die Verantwortlichen in den Betrieben intensiv mit der Attraktivität ihrer Arbeitsplätze. Sie wollen gute Fach- und Führungskräfte mit ausgesuchten Anreizen an sich binden. Ganz in diesem Sinne ergänzt der Sparkassenbetriebswirt: „Der Unternehmer hat nicht nur Verantwortung für sich selbst, sondern auch für seine Beschäftigten. Dazu gehören aus unserer Sicht unbedingt die Themen betriebliche Altersvorsorge und betriebliche Krankenversicherung.“

Vorteil betriebliche Altersversorgung

Tatsächlich ist allein im Jahr 2019 die Zahl der Beschäftigten um acht Prozent auf rund 820.000 gestiegen, deren Arbeitgeber mit ausgesuchten Tarifen die gesundheitliche Vorsorge und die Leistungen der gesetzlichen Kassen im Krankheitsfall aufbessern. Das belegt eine Studie des Verbands der privaten Krankenversicherer (PKV).

Auch der Aufbau einer betrieblichen Altersversorgung stößt auf nennenswertes Interesse in Belegschaften: Immerhin 41 Prozent der Befragten haben im Rahmen einer Deloitte-Untersuchung 2020 angegeben, sie seien bereit, dafür auf eine Gehaltserhöhung zu verzichten. Entsprechend offen sind Firmenkunden für passende Produkte.

Durch Hacker-Angriffe erlittene Schäden beliefen sich 2019 auf insgesamt 100 Milliarden Euro, wie der Digitalverband Bitkom ermittelt hat.

Auch kleinere Firmen werden zunehmend Opfer von Hacker-Angriffen

Das gilt auch, wenn es um die betriebliche Sicherheit geht – beispielsweise im Bereich der firmeneigenen Informationstechnologie: Immerhin 75 Prozent der deutschen Unternehmen – zunehmend kleinere und mittelgroße Betriebe – sind Opfer von Hacker-Angriffen geworden. Die dadurch erlittenen Schäden beliefen sich 2019 auf insgesamt 100 Milliarden Euro, wie der Digitalverband Bitkom ermittelt hat. Daneben gibt es noch weitere existenzielle Risiken, für die finanzieller Schutz gefragt ist – etwa aufgrund von Betriebsschließungen in der Folge von Epidemien. Dazu hat die Versicherungswirtschaft zwei Vorschläge für die Politik ausgearbeitet (siehe: „Konzepte für künftige Pandemien“ unten).

Wenn die Versicherungsspezialisten der Stadtsparkasse Augsburg mit Firmenkunden über finanzielle Risiken im betrieblichen Alltag reden, thematisieren sie den Schutz vor Cyber-Attacken. „Selbstverständlich wird das Thema bei jedem Beratungsgespräch zur Sprache gebracht“, sagt Thomas Retsch, Abteilungsleiter Center Spezialvertrieb Versicherungen.

Er nennt die Grundvoraussetzung für den Abschluss einer Cyberpolice: Der Versicherungsnehmer muss sich einem externen, professionellen Dienstleister anvertrauen, der die IT-Systeme des Unternehmens betreut und ebenso sichert wie die ausgelagerten Daten. Die Police bietet unter anderem Schutz bei Haftpflichtansprüchen Dritter, entstandenen Vertrauensschäden und Kosten fürs Wiederherstellen der Daten. Auf Wunsch lässt sich auch ein Ertragsausfall mitversichern.

Ganzheitliches Betrachten eines Unternehmens entscheidend

Für den Abteilungsleiter ist bei solchen Beratungen ein ganzheitliches Betrachten des jeweiligen Unternehmens entscheidend: „Wir müssen alle Risiken sehen und über diese auch sprechen.“ Dazu zählt auch das existenzielle Finanzrisiko einer Betriebsunterbrechung. „Die Gefahren Feuer, Leitungswasser-, Sturm- und Hagel- mit Elementarschäden stehen hier ganz vorne“, sagt er. Auch Schäden bei Einbruch und Vandalismus könnten zu einem Stillstand des Betriebs führen.

Egal, um welches Gesprächsthema es geht: Für den zertifizierten Verkaufstrainer und sein Team ist eines in jedem Fall klar: „Wir versuchen, uns in die Kundin oder den Kunden hineinzuversetzen und die jeweilige Sichtweise zu verstehen.“ Die enge Kundenbindung ermögliche dabei in der Regel eine gute Problemlösung. Retschs Tipp dazu: „Im ersten Schritt fragen wir bei unserer Kundschaft an, welche konkrete Hilfe und Unterstützung von uns erwartet werden. Im Anschluss geben wir situativ eine entsprechende Rückmeldung, nehmen uns der Sache persönlich an und bieten zeitnah eine Lösung.“

Gesundheitliche Vorsorge

Auch Andreas Schmolke weiß im Gespräch mit Firmenkunden zu überzeugen. Er ist Prokurist der S-FinanzDienste GmbH, einer 100-Prozent-Tochter der Sparkasse Bielefeld. Sein Fazit aus vielen Beratungen: „Das Thema betriebliche Krankenversicherung hat in den vergangenen zwei, drei Jahren an Bedeutung zugenommen.“

 

Beratungsgespräche mit Firmenkunden finden in letzter Zeit vornehmlich online statt. Verträge können so vorab diskutiert werden.

Besonders gefragt seien Tarife zur gesundheitlichen Vorsorge – etwa mithilfe von Präventionskursen zur Stressbewältigung – oder die Übernahme der Kosten für Chefarztbehandlung im Krankenhaus. „Wir bieten dazu die passenden Lösungen, die Arbeitgeber zahlen dann die Beiträge als Zusatzleistung zum Gehalt und die Beschäftigten profitieren“, erläutert der Bankbetriebswirt und ergänzt: „Aus Sicht der Unternehmen kann das die Dauer der Regeneration verkürzen, wodurch die Betroffenen der Firma wieder schneller zur Verfügung stehen.“

Aus Sicht des 42-Jährigen hat auch das Interesse an der betrieblichen Altersversorgung merklich zugenommen. Als ein Grund nennt der Bankfachwirt das Betriebsrentenstärkungsgesetz: Es bietet seit 2018 einen größeren Förderrahmen und Unternehmen die Möglichkeit, sich ihren Beschäftigten gegenüber noch stärker als attraktiver Arbeitgeber zu profilieren. „Dazu stellen sich viele Firmenkunden immer wieder Fragen“, sagt Schmolke, „und wir liefern die gewünschten Antworten.“

Beratungstage eingerichtet

Ein wichtiger Punkt in dem Zusammenhang sind die Informationspflichten des Unternehmens gegenüber den Beschäftigten im Rahmen der betrieblichen Altersversorgung. „Betriebe, die sich dessen bewusst sind, lassen es in der Regel zu, dass wir die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Betrieb beispielsweise eine halbe Stunde auf das Thema ansprechen.“ Dann bietet S-FinanzDienste für die Interessierten einen straff getakteten Beratungstag in der Firma. „Diese Gespräche werden dann auch von uns dokumentiert und von den Beteiligten unterschrieben, was den Arbeitgeber entlastet – auch, weil es ihn von einzelnen Haftungsrisiken befreit“, erzählt der Prokurist.

Solche Informationsveranstaltungen finden in jüngster Zeit wegen der Pandemie meist online statt. Das gilt auch für Beratungsgespräche mit Firmenkunden. Die führt Schmolke häufig telefonisch oder im Rahmen von Videokonferenzen: „Dabei können wir über Programme wie den ,Fast Viewer‘ und die Kamera eines Tablets unseren Bildschirm spiegeln und dem interessierten Entscheider ausgesuchte Berechnungen auf seinem Gerät präsentieren.“ Besser wären aus Schmolkes Sicht persönliche Gespräche vor Ort in der Firma: „Aber ich hoffe, dass das in absehbarer Zeit wieder möglich sein wird, wenn die Pandemie abklingt.“

Versicherungen für Firmenkunden werden online vertrieben

Ob nun im Konferenzraum des Betriebs oder in der Geschäftsstelle der Sparkasse: Geht es um den Abschluss einer Versicherung, laufen die Gespräche mit Firmenkunden in der überwiegenden Zahl persönlich ab. Das hat auch mit den Anforderungen der jeweiligen Branche und den Unternehmen zu tun, die sich für eine Standardisierung weit weniger eignen als das Privatkundengeschäft.

Allerdings gibt es Ausnahmen. Christoph Rösner, Organisationsdirektor Strategie und Steuerung Sparkassenvertrieb bei der Versicherungskammer Bayern (VKB), nennt ein Beispiel: „Wir haben ein Produkt, das telefonisch über die BusinessLine vieler Sparkassen abschließbar ist: den S-Gewerbeschutz.“

Corona hat die versicherten Firmen wie auch ihre Versicherer kalt erwischt. Das ist so nicht vorhersehbar und kalkulierbar gewesen.

Das Gesamtpaket biete etablierten Betrieben wie auch Existenzgründern eine Art Rundum-Absicherung. Das Paket könne ohne tiefes Fachwissen und mit wenigen Angaben ohne Unterschrift am Telefon abgeschlossen werden. Die Vertragsunterlagen kämen anschließend per Post. Rösner: „Damit haben wir schon gute Erfahrungen gemacht, auf Basis derer wir weitere Services anbinden werden.“

Anträge können online gestellt werden

Es finden sich auch schon Beispiele, wo der Antrag für den Gewerbeschutz auf Wunsch direkt online gestellt werden kann: Etwa im Rahmen der Internet-Filiale der Stadtsparkasse Mönchengladbach, die das Produkt mithilfe des Vertragspartners Provinzial anbietet; oder bei der Sparkasse Ulm, die den Rundumschutz auf ihren Firmenkundenseiten mit all seinen Bausteinen erläutert und ein Produkt der SV Sparkassenversicherung offeriert.

VKB-Organisationsdirektor Rösner sieht zudem einen Trend hin zu Portalen für Bestandskunden: „Nachdem ein Versicherungsvertrag in der Regel im Verlaufe eines persönlichen Gesprächs abgeschlossen ist, geht es darum, einen digitalen und anwenderfreundlichen Service für die firmenspezifische Abwicklung zu bieten.“

Er verdeutlicht das anhand der betrieblichen Altersversorgung: Wenn es beispielsweise darum gehe, neue Angestellte anzumelden, oder andere, die den Arbeitgeber wechseln, abzumelden, sei das mit wenigen Klicks möglich. Daneben könnten Schäden – etwa in der betrieblichen Haftpflicht oder der Sachversicherung – gemeldet werden. Allerdings seien kleine und mittelgroße Betriebe beim papierlosen Verwalten von Versicherungsverträgen bislang noch etwas zögerlich, so Rösner: „Aber das wird sich ganz sicher ändern.“

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Konzepte für ­künftige Pandemien

Thomas Retsch, Abteilungsleiter Center Spezialvertrieb Versicherungen der Stadtsparkasse Augsburg, erläutert Überlegungen, wie man künftig mit dem finanziellen Risiko von Pandemie-­Schäden bei Firmen umgehen könnte.

Ausgangslage

Für Unternehmen gibt es die sogenannte Betriebsschließungsversicherung. Im Regelwerk dieser Verträge ist die Pandemie oder Epidemie als solche nicht eindeutig benannt. Corona hat die versicherten Firmen wie auch ihre Versicherer kalt erwischt. Das ist so nicht vorhersehbar und kalkulierbar gewesen.

Thomas Retsch, Abteilungsleiter Center Spezialvertrieb Versicherungen der Stadtsparkasse Augsburg: „Corona hat die versicherten Firmen wie auch ihre Versicherer kalt erwischt. Das ist so nicht vorhersehbar und kalkulierbar gewesen.“

Kundenwünsche

Natürlich dürfte aus den bisherigen Erfahrungen heraus das Interesse von Firmenkunden an Betriebsschließungsversicherungen – inklusive Pandemie-Deckung – groß sein. Allerdings wird explizit die Pandemie und Epidemie künftig eher ausgeschlossen werden, da solch ein Ereignis nicht mehr kalkulierbar ist.

Diskussionspapier

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat aber zwei Modelle für einen privat-staatlichen Schutzschirm vorgeschlagen, der die wirtschaftlichen Folgen künftiger Infektions­wellen abmildern könnte. Die Ausarbeitung liegt, laut GDV, den Bundesministerien für Wirtschaft und Technologie sowie Finanzen vor.

Rudolf Kahlen
– 11. Januar 2021