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Wertpapiere / Mit Praxistipps
Beratung wird grün
Die Anlageberatung der Sparkassen steht vor einem Umbruch. Die Berater müssen die Kunden künftig fragen, ob sie bei ihren Geldanlagen auf Nachhaltigkeit achten wollen. Das stellt die Berater vor neue Herausforderungen. Zehn Tipps für die Beratungspraxis.

Die Werbebotschaft ist kurz und knapp: „München investiert grün“. An Fassaden in der Innenstadt oder auf Facebook – flächendeckend trommelt die Stadtsparkasse München seit einigen Monaten für den SSKM Nachhaltigkeit Invest. Den Fonds hatte die Sparkasse im Oktober gemeinsam mit der Deka aufgelegt.

„Unser Haus selbst hat sich an diesem Fonds über einen unserer Spezialfonds beteiligt. Wir investieren also auch darin, was wir unseren Kunden anbieten“, erklärt Marlies Mirbeth, Vorstandsmitglied bei der Stadtsparkasse München.

Mit dem neuen Fonds liegen die Münchener voll im Trend. Denn Kapitalanlagen stehen vor einer grünen Welle. Immer mehr Privatkunden wollen in Unternehmen investieren, die sich ihrer Verantwortung für Mensch, Umwelt und Gesellschaft stellen. „Mehr und mehr Anleger möchten ihr Geld nicht nur renditebringend, sondern auch sinnstiftend anlegen“, sagt Mirbeth. Denn die Kundenbedürfnisse haben sich gewandelt.

Megatrend statt Modetrend

Ob die Friday-for-Future-Bewegung oder Klimaschutz-Konferenzen – immer stärker achten die Menschen darauf, dass ihre Ersparnisse in soziale und ökologisch vertretbare Investments fließen. Daher ist sich Vorstandsmitglied Mirbeth sicher: „Nachhaltigkeit ist ein Mega- und kein Modetrend.“

„München investiert grün.“ An Fassaden in der Innenstadt oder auf Facebook – flächendeckend wirbt die Stadtsparkasse München für ihren Nachhaltigkeitsfonds.

Der Absatz des neuen Fonds der Münchener bekommt auch durch den Gesetzgeber Rückenwind. Denn Wertpapierberater sind ab dem neuen Jahr bei Beratungsterminen dazu verpflichtet, ihre Kunden zu fragen, ob sie ihr Geld nachhaltig anlegen wollen. Damit steht die Anlageberatung der Sparkassen vor einem Umbruch. Bisher galt in Beratungsgesprächen das magische Dreieck Rendite, Sicherheit und Verfügbarkeit. Jetzt wird es um eine vierte Dimension Nachhaltigkeit erweitert.

Beratungsgespräche wandeln sich

Das verändert auch das Beratungsgespräch grundlegend. „Wir fragen unsere Kunden im Anlagegespräch ganz konkret, inwieweit nachhaltige Geldanlagen wichtig sind. Allein durch diese Frage ist man mit den Kunden automatisch beim Thema“, betont Vorstandsmitglied Mirbeth.

Um das Interesse der Kunden für nachhaltige Anlagen noch zu steigern, haben die Sparkassenberater verschiedene Tools in  der Schublade. Dazu gehört beispielsweise der Impact-Rechner der Deka. „Hier wird dem Kunden auf einem Blick dargestellt, welche möglichen positiven Auswirkungen auf Umwelt und Gesellschaft er mit seiner Geldanlage bewirken kann. Dieser Effekt beeindruckt unsere Kunden oft im wahrsten Sinne des Wortes nachhaltig“, meint Mirbeth.

Wie wichtig ist „verantwortungsvolles Handeln“?

Die Stadtsparkasse München ist kein Einzelfall. Auch die Sparkasse Hannover ist dabei, ihre Anlageberater auf die neuen gesetzlichen Vorgaben zu schulen. Dabei veranstaltet das niedersächsische Institut mehrstufige Webinare. Bei den Schulungen kommt dem Beratungstermin zentrale Bedeutung zu.

„Es gilt, im Kundengespräch, die richtigen Fragen zu stellen: Wie wichtig ist es Ihnen, bei der Geldanlage in Unternehmen zu investieren, die für eine nachhaltige Unternehmenspolitik stehen? Welche Bedeutung hat es für Sie, Ihre Geldanlage mit verantwortungsvollem Handeln zu verbinden? Wollen Sie mit Ihrem Geld einen Beitrag zum Klimaschutz leisten?“, beschreibt Petra Kunkel, Regionaldirektorin der Sparkasse Hannover, das Vorgehen. Dadurch stellt der Berater fest, ob der Kunde seine Geldanlagen künftig stärker an nachhaltige Gesichtspunkten ausrichten will.

Sind die Fragen geklärt, rücken die ökonomischen Vorteile grüner Kapitalanlagen bei der Beratung in den Mittelpunkt. Dabei herrscht großer Aufklärungsbedarf. Denn viele Kunden sind skeptisch, ob sich nachhaltige Anlagen lohnen.

„Nachhaltige Anlagen weisen eine Wertentwicklung auf, die in vielen Fällen sogar besser ist als bei konventionellen Finanzprodukten“, sagt Kunkel. Dazu nutzt der Berater diverse Argumente. Beispielsweise: „Unternehmen, die effizient und umweltbewusst mit ihren Ressourcen umgehen, sparen Kosten.“ Oder: „Firmen, die innovative Technologien zum Klimaschutz entwickeln, erschließen sich neue Absatzmärkte“, so die Direktorin. „Wenn wir diese Zusammenhänge verdeutlichen, dann verstehen das unsere Kunden“, unterstreicht sie.

Wichtig ist für Kunkel aber auch, dass jeder Berater selbst eine eigene Haltung zu Nachhaltigkeit entwickelt. „Nur dann kann er das Thema glaubwürdig vermitteln“, sagt die Spezialistin. Dabei sollte der Berater auch die Position der Sparkasse aufzeigen. Das hilft den Kunden zu überzeugen, sich mehr für nachhaltige Geldanlagen zu öffnen. 

Gut vorbereitet in Beratungsgespräche

Geschickt spricht auch die Förde Sparkasse ihre Kunden bei Beratungsterminen auf nachhaltige Kapitalanlagen ein. „Wirtschaftspolitische Themen sind grundsätzlich gute Aufhänger für ein Gespräch. So kommt man schnell auf das Thema Nachhaltigkeit zu sprechen“, sagt Richard Bartsch, Abteilungsleiter Wertpapiermanagement der Förde Sparkasse.

Von seinen Beratern fordert er, sich gut auf die Kundengespräche vorzubereiten. „Typische Fragen zur Fondsstruktur, wie beispielsweise nach der Rüstungsindustrie, Elektroautos mit der Batterieproblematik oder Kinderarbeit, sind immer zu erwarten. Die Beraterinnen und Berater sollten auf solche Fragen Antworten parat haben.“

Kein Greenwashing

Doch Bartsch rät den Beratern, beim Kundengespräch behutsam vorzugehen: „Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Nachhaltigkeit ist kein Marketing-Gag. Vermitteln Sie nicht das Gefühl, Greenwashing zu betreiben. Vermeiden Sie daher – auch schon unterbewusst – Übertreibungen jeglicher Art“, so der Experte.

Steht ein Kundentermin an, schafft die Sparkasse ein entsprechendes Gesprächsklima. Geschickt rücken die Berater das Thema nachhaltige Anlagen in den Fokus – beispielsweise auch durch optische Elemente: „Wir setzen zum Beginn eines Wertpapiergesprächs auf kleine, sagen wir, subtile Signale. So tragen unsere Berater zum Vertriebsschwerpunkt WP-Anlage eine kleine Anstecknadel in Farben der 17 UN-Ziele“, so der Spezialist. Die schillert in Rot für „bezahlbare und saubere Energie“ bis grün für „Maßnahmen zum Klimaschutz“.

Deutlich sichtbar für Kunden legt die Sparkasse auch das Magazin „Der Berater“ mit Schwerpunkt Nachhaltigkeit auf die Besprechungstische. Das soll die Kunden für das Thema  sensibilisieren. Auch digitale Hilfsmittel setzen die Berater ein, um die Kunden über nachhaltige Kapitalanlagen aufzuklären. „Beispielsweise nutzen wir eine Übersichtsfolie auf dem I-Pad, mit der wir sehr simpel und anschaulich den Kundinnen und Kunden die Unterschiede zwischen den ESG-Kriterien und den Nachhaltigkeitszielen der UN veranschaulichen können“, unterstreicht der Abteilungsleiter.

Wachstum bei grünen Anlagen

Dass die Sparkassen ihre Privatkunden auf grüne Investments aufmerksam machen müssen, könnte auch das Provisionsgeschäft der Institute stärken. Denn Bartsch ist überzeugt, dass nachhaltig geführte Unternehmen für Anleger interessanter werden. „Nachhaltige Unternehmen und Produkte werden in Zukunft eine Nachfrageumverteilung erleben. Das bedeutet, dass solche Unternehmen durch eine vermehrte Nachfrage mehr Umsatz generieren“, erwartet der Wertpapierspezialist.

„Nachhaltige Unternehmen und Produkte werden in Zukunft eine Nachfrageumverteilung erleben“, sagt Richard Bartsch, Abteilungsleiter Wertpapiermanagement der Förde Sparkasse.

Das habe Auswirkungen auf die Profitabilität und Gewinne. „Langfristig wird dies zu steigenden Kursen an der Börse führen“, so der Abteilungsleiter.

Dies sieht Tina Hecking, Portfoliomanagerin bei der Hamburger Sparkasse, ähnlich: „Die Produkte überzeugen durch ihren Kursverlauf meist selbst. Zudem ist die notwendige Transformation der Wirtschaft in aller Munde. Die daraus entstehenden Chancen haben damit eine hohe Plausibilität.“

Auf Kundenbedürfnisse eingehen

Auch die Frankfurter Sparkasse will von dem wachsenden Kundeninteresse an dem Segment profitieren. „Nachhaltig anlegen ist einfach“ – so wirbt die Sparkasse in einem separaten Bereich auf ihrer Webseite für grüne Investments. Dabei können Kunden mit wenigen Klicks einen Termin mit ihrem Berater vereinbaren.

„Wie in jedem Beratungsgespräch zeigen wir unseren Kunden ihre individuellen Investitionsmöglichkeiten auf. Passen nachhaltige Wertpapiere zum Profil des Kunden, weisen wir natürlich auch auf diese Option hin“, betont eine Sprecherin der Sparkasse. Dennoch ist es den Frankfurtern wichtig, genau auf die Kundenbedürfnisse einzugehen.

„Wir verfolgen nicht das Ziel, möglichst viele nachhaltige Anlagen zu vermitteln. Primär möchten wir unsere Kunden mit den Produkten versorgen, die zu ihnen passen. Sollten nachhaltige Anlagen darunter sein: umso besser – dies kann aber nicht das ausschlaggebende Kriterium sein“, betont eine Sparkassen-Sprecherin.

Denn für das Frankfurter Institut gilt bei Beratungsgesprächen: „Wir zeigen unseren Kunden grundsätzlich transparent, warum wir glauben, dass die von uns vorgeschlagene Anlage gut zu ihrem Profil passt und ihre Bedürfnisse erfüllt – unabhängig vom thematischen Fokus der Anlage.“ 

Das sieht auch Abteilungsleiter Bartsch von der Förde Sparkasse so: „Eine nachhaltige Geldanlage passt als Thema nicht zu jedem Kunden. Wenn also der Kunde kein Interesse an Nachhaltigkeit signalisiert, sollten Berater dieses Thema auch nicht weiterverfolgen.“

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Geldanlagen mit Haltung

Was Anlageberater bei Kundengesprächen jetzt beachten sollten

Berater müssen in der Wertpapierberatung umdenken. Sie sind ab 2021 rechtlich verpflichtet, ihre Kunden auf nachhaltige Kapitalanlagen hinzuweisen. Zehn Tipps für Berater.

  1. Nachhaltige Kapitalanlagen sind ein komplexes Thema. Daher muss ein Beratungsgespräch besonders gut vorbereitet sein. So sollten Sie die Unterschiede bei den Nachhaltigkeitskriterien wie ESG aus dem Effeff beherrschen, um sie dem Kunden leicht verständlich zu vermitteln.
  1. Nehmen Sie elektronische Hilfsmittel beim Beratungsgespräch zur Hand. Ein I-Pad kann dazu beitragen, um dem Kunden anhand von Bildern oder Diagrammen die Nachhaltigkeitsbegriffe anschaulich zu erläutern. Damit bauen Sie bei den Kunden Hemmschwellen ab.
     
  2. Wollen Sie die Vorzüge von nachhaltigen Kapitalanlagen  vermitteln, sollten Sie auch als Berater authentisch und glaubwürdig auftreten. Kein Kunde wird auf eine nachhaltige Wertpapieranlage setzen, wenn Sie sich nicht selbst zuvor mit dem Thema auseinandergesetzt haben. Dabei ist wichtig, dass Sie auch persönlich eine Haltung zu grünen Investments entwickeln.
  1. Seien Sie auf kritische Fragen vorbereitet. Dazu gehören vor allem Anmerkungen der Kunden zur Fondsstruktur, beispielsweise nach Rüstungsgütern oder Kinderarbeit. Hier sollten Sie die richtigen Antworten griffbereit haben.
  1. Ob CO2-Ausstoß oder soziale Engagements – zu typischen Fragen der Kunden gehört auch, wie sich die Sparkasse selbst nachhaltig aufstellt. Nutzen Sie die Chance, um Strategie und Vorhaben ihres Hauses aufzuzeigen.
  1. Mehr als 170 Sparkassen, acht Landesbanken und Verbundunternehmen haben eine Selbstverpflichtung für klimafreundliches und nachhaltiges Wirtschaften unterzeichnet. Weisen Sie den Kunden beim Beratungsgespräch gegebenenfalls darauf hin, dass auch Ihr Haus dazugehört. Das stärkt das Interesse für das Thema.
  1. Nachhaltigkeit ist kein Marketing-Gag. Vermitteln Sie beim Kunden nicht das Gefühl, Greenwashing bei Kapitalanlagen zu betreiben. Vermeiden Sie daher – auch schon unterbewusst – Übertreibungen jeglicher Art.
  1. Seien Sie vorsichtig, wenn Sie Nachhaltigkeits-Ratings ins Spiel bringen. Die Anbieter solcher Ratings sind unreguliert. Da sie keinem einheitlichem Regelwerk unterliegen, öffnen sie Tür und Tor für Greenwashing. Wertpapieraufseher fordern daher seit Längerem, dass die EU hier strenge Richtlinien ansetzt.
  1. Räumen Sie bei den Kunden mit Vorurteilen auf. Nachhaltige Kapitalanlagen gelten bei vielen Anlegern als renditeschwach. Doch das Gegenteil ist meist der Fall. Nachhaltige Geldanlagen erzielen gegenüber herkömmlichen Finanzprodukten teils deutlich höhere Renditen.
  1. Achten Sie auf die Kundenbedürfnisse. Eine nachhaltige Geldanlage passt nicht zu jedem Kunden. Wenn also der Kunde kein Interesse an Nachhaltigkeit signalisiert, sollten Sie dieses Thema auch nicht weiterverfolgen.
Gregory Lipinski
– 29. Dezember 2020