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Firmenkunden
Das macht die Krise möglich
Die Coronakrise zeigt Sparkassen nicht nur als verlässliche Partner. Sie ermöglicht auch neue Vertriebsimpulse, meint Norbert Martin, Firmenkundenvorstand der Kreissparkasse Ravensburg.

Die 15 Vertriebsziele für die Firmenkundenberater seines Hauses waren seit 15. März 2020 Makulatur, schreibt Martin im Online-Branchenmedium „Bank-Blog“. Der Vertrieb war auf die aktive Ansprache der Firmenkunden auf notwendige Liquiditätsunterstützung fokussiert, Cross-Selling blieb weitgehend aus.

Doch welche Vertriebsimpulse nützen gerade in der Krise Firmenkunden, über das klassische Kreditgeschäft hinaus? Dieser Frage geht der stellvertretende Vorstandsvorsitzende der Kreissparkasse Ravensburg in seinen „Sonntagsgedanken“ nach.

Es gelte, nach der Gewährung von Soforthilfen auch mittelfristig dem gestiegenen Liquiditätsbedarf mit geeigneten Finanzierungskonzepten zu begegnen. So muss der Kunde jetzt etwa Stundungsvereinbarungen bewältigen, er muss aufgrund unsicherer Lieferketten sein Lager aufstocken oder Zahlungsziele auf Abnehmerseite verlängern, was zu erhöhtem Zahlungsausfallrisiko führt.

Spezialisten an der Hand

Hier kann der Vertriebler gemeinsam mit Partnern helfen, die auf Asset-basierte oder forderungsbasierte Finanzierungen spezialisiert sind wie zum Beispiel Sale-and-lease-back oder Factoring. „Im Sparkassenverbund bieten Deutsche Leasing und Deutsche Factoringbank die ideale Ergänzung zu unseren Basisdienstleistungen“, schreibt Norbert Martin.

Weitere Möglichkeiten im Vertrieb ergeben sich daraus, dass Firmenkunden krisenbedingt noch digitaler werden. Dabei steigt auch die Anfälligkeit für Hackerangriffe oder Datenmissbrauch. Hier lässt sich an eine Cyber-Versicherung erinnern. Die Krise kann bei Kunden auch Restrukturierungen anschieben, die eine zusätzliche Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung sinnvoll erscheinen lassen. Und nicht zuletzt könnte sich dank des Trends zum mobilen und kontaktlosen Bezahlen eine Payment-Beratung anbieten.

27. Juli 2020