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Firmenkundengeschäft
Die Firmenkunden-Payment-Profis
In der Sparkasse Essen verstärken Girofachberater das Firmenkundenteam zu Spezialfragen des Zahlungsverkehrs. Die Erfahrungen sind gut, berichten zwei Kollegen, die ihre Kunden jetzt im Doppel beraten.

Girofachberater Oliver Hupe kommt ursprünglich aus dem Geschäftskundenbereich. Über ein mehrmonatiges Schulungsprogramm hat er sich in die Tiefen des Payment-Marktes eingearbeitet und berät nun Kunden vom Handwerker bis zum Großbetrieb.

Der erste Anstoß dazu kommt teilweise vom Kunden selbst; in den meisten Fällen aber von Firmenkundenbetreuer Volker Erdbrügge. „Meine Aufgabe ist dann, zu schauen, wie ein konkretes Problem des Kunden gelöst werden kann und welche Potenziale sich daraus weiter ergeben“ sagt Hupe.

 

„Mancher Handwerker hatte bisher nicht mal einen Online-Banking-Vertrag und auch nicht den Kopf dafür frei.“
Oliver Hupe, Girofachberater bei der Sparkasse Essen

 

In der Corona-Zeit ist die Nachfrage stark gewachsen. „Viele Kunden stellen auf online um, wollen mobiles Bezahlen ermöglichen oder brauchen für Click&Collect ein Terminal, das sich bis zur Ladentür tragen lässt“ berichtet Hupe.

Kleiner Anlass, große Wirkung

Die Sparkasse Essen ist mit der Umsetzung des Konzeptes schon früh gestartet und hat sehr schnell ein festes Team an Girofachberatern und unterstützenden Electronic Banking Spezialisten aufgebaut. Somit war man bereits sehr gut aufgestellt, als der Bedarf im letzten Jahr sprunghaft anstieg.

Volker Erdbrügge betreut Kunden im Segment von zwei bis 20 Mio. Euro Jahresumsatz. „Als Firmenkundenbetreuer müssen wir inzwischen mindestens ein Grundwissen zu digitalen Abläufen mitbringen, auch wenn unsere Kunden diesbezüglich je nach Geschäftsmodell unterschiedlich weit sind“, sagt er.

 

„Wo wir gemeinsam vorgehen, ziehen die Kunden immer einen Nutzen.“
Volker Erdbrügge, Firmenkundenbetreuer bei der Sparkasse Essen



Hupe ergänzt: „Mancher Handwerker hatte bisher nicht mal einen Online-Banking-Vertrag und auch nicht den Kopf dafür frei“. Die Girofachberater sind für Erdbrügge eine Bereicherung, weil sie Kompetenz zum Kunden bringen und damit auch Ertragspotenziale für die Sparkasse heben.

Kleine Anlässe, großes Potenzial

Der konkrete Anlass beim Kunden kann vermeintlich klein sein. „Wir hatten zum Beispiel einen Einzelhändler, der erstmal nur seine Kontoauszüge elektronisch haben wollte“, berichtet Hupe. „Dann stellte sich heraus, dass auch die Zertifizierung seines Bezahlterminals auslief und dieses ersetzt werden musste.“

In dem Zusammenhang habe der Kunde auch eine Kreditkartenakzeptanz benötigt. Des Weiteren habe es sich gezeigt, dass der Aufbau eines Onlineshops geplant war und dafür noch ein Payment Service Provider benötigt wurde.

Ratenkauf-Modul wäre durchaus erwünscht

Erdbrügge und Hupe sind „als Team gut eingeschwungen“. Der Firmenkundenbetreuer bleibt zwar der Beziehungsmanager. Aber sobald der Girofachberater in einem gemeinsamen Gespräch mit dem Kunden eingeführt ist, soll er durchaus erster Ansprechpartner für Payment- und Zahlungsverkehrsfragen sein und als Schnittstelle zum Steuerberater fungieren.

Manchmal allerdings sind die Angebote der Sparkassen-Finanzgruppe auch nur zweiter Sieger. In fast allen Onlineshops ist zum Beispiel auch Paypal eingebunden. Paypal bietet ein Modul für Ratenkäufe – eine solche Bezahlvariante aus den Reihen der S-Finanzgruppe würde das Angebot im eCommerce aus Sicht der Berater in Essen weiter abrunden.

Punkten gegenüber Steuerberater-Software

Eine ganz andere Herausforderung sind immer wieder Steuerberater, die für ihre Mandanten auch die Buchhaltung machen und diese dann gerne in ihre integrierte Software einbinden. „Da müssen wir dann ran und können mit der Zahlungsverkehrssoftware SFirm auch eine Premium-Lösung ins Feld führen“, sagt Oliver Hupe.

Er zeigt sich davon überzeugt, dass die Sparkassen mit ihren Angeboten rund um moderne Bezahlverfahren und ergänzende Lösungen insgesamt „sehr gut aufgestellt“ sind.

„Gut, dass Sie mich angesprochen haben“

Die Teams aus Firmenkundenbetreuern und Girofachbetreuern funktionieren in der Sparkasse Essen. „Wo wir gemeinsam vorgehen, ziehen die Kunden immer einen Nutzen.“ sagt Erdbrügge. „Es ist gut, dass wir dieses Konzept im Haus so früh umgesetzt haben.“

Hupe teilt diese Erfahrung: „Wir hören immer wieder diesen Satz: ‚Gut, dass Sie mich angesprochen haben.‘ Genau das sollten Kunden erleben, wenn sie Kunden der Sparkasse sind.“

Anke Bunz
– 24. Februar 2021