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Nachhaltige Anlageberatung
Megatrend oder Grunderwartung?
Die Kunden wollen mehr Nachhaltigkeit in ihren Investments und erwarten stärker als früher detaillierte Infos über Nachhaltigkeitsaspekte der Produkte. Vertrieb und Berater müssen auf solche Fragen vorbereitet sein, um fundierte Antworten geben zu können.

Die Sommer werden heißer und die Winter wärmer. Plastikmüll treibt in den Weltmeeren, Arten sterben aus, Arbeitsbedingungen sind in Teilen der Welt katastrophal und Kinderarbeit ist in vielen Ländern Normalität. Klimakrise, Erderhitzung und soziale Ungerechtigkeit bestimmen in weiten Teilen den gesellschaftlichen und politischen Diskurs und finden so auch zunehmend ihren Weg in wirtschaftliche Überlegungen.

Beratende tun gut daran, diese Entwicklungen aufmerksam zu verfolgen und aktiv mit ihren Kunden zu begleiten. Es wird um deutlich mehr ge­hen als die formale Berücksichtigung von Nachhaltigkeits- beziehungsweise ESG-Krite­rien im Rahmen der Umsetzung möglicher Regulierungsanforderungen ab 2021. 

Nachhaltiges Anlegen kann sich als einfache, schnelle und vor allem wirksame Idee durchsetzen, einen eigenen persönlichen Beitrag gegen die Klimakrise für eine enkeltaugliche und lebenswerte Zukunft zu leisten.

Nachhaltigkeit: Trend, Modeerscheinung oder Grunderwartung?

Nachhaltiges Investieren ist keine neue Idee. Über Jahre hinweg haben ethische und Umweltinvestments ein Nischendasein geführt und waren selten mehr als ein Mode- oder Trendthema für das Kundendepot.

Jetzt zeigt die aktuelle Entwicklung im Kundenverhalten zunehmend, dass neben den Entscheidungen im Alltag auch bei der Vermögensan­lage stärker darauf geachtet wird, wo und mit welchen Auswirkungen der eigene Euro angelegt ist und werden kann. 

Es setzt sich die Idee durch, das eigene Vermögen verantwortungsbe­wusst und nachhaltig zu investieren: Die Anlage in Unternehmen und Ländern, in denen Arbeitnehmerrechte geachtet werden, Kinderarbeit verboten ist und in denen soziale Mindeststandards gelten sowie eingehalten werden, steht dabei ebenso im Mittelpunkt, wie Investitionen in umweltschonend und klimaschonend produzierende Unternehmen oder aber auch der Ausschluss von Waffen- und/oder Tabakproduzenten sowie Herstellern von Alkohol.

„Jeweils mehr als 90 Prozent der befragten Europäer liegt die Wasser­ver­sor­gung, soziale Fairness in diversen Facetten sowie das Thema Klimawandel am Herzen“, in Deutschland sind es 73 Prozent der Befragten, die Wert auf Nachhaltigkeit legen.[1]

Verantwortungsbewusstsein ist keine Generationenfrage

Dabei unterscheiden sich die Generationen in der individuellen Umset­zung. Eine Studie von Allianz Global Investors kommt zum Ergebnis, dass die Generation der über 50-Jährigen klare Ausschluss­kriterien bei einer nachhaltigen Ausrichtung ihrer Vermögensanlage präferiert. Erklärt werden kann dies mit einem breiten Schatz von Lebens-, Erle­bens- und auch Anlageerfahrungen.

Blickt man auf die Verteilung vorhandener Vermögen in Deutschland, wird deutlich, dass diese Kundengruppe ihren Beitrag leisten möchte und aufgrund der vorhandenen Vermögenswerte auch leisten kann. 

Und die jüngeren Generationen? Für die 18- bis 29-Jährigen zeigt die Be­fragung deutlich, dass „die Rettung der Welt“ im Vordergrund ihrer Überlegungen steht. Die Rettung der Welt? Mehr nicht? Die Erwartung ergibt sich unter anderem aus einer zugespitzt radikalen Sicht auf die aus ihrer Sicht wenig ausreichenden Maßnahmen zum Klimaschutz, zu den täglichen Schockmeldungen zum Zustand der Erde, dem dokumentierten entseelten Umgang mit Menschen und Tieren sowie anderen menschen- und klimaschädlichen Verhaltensweisen.

Man kann daraus schließen, dass jüngere Sparende demzufolge für unterschiedlichste Anlage- und Sparlösungen aufgeschlossen sind, welche auf Nachhaltigkeit abzielen und in diesem Sinne geeignet für „die Rettung der Welt“ sind.

Bereits heute lässt sich in der Beratung jüngerer Kunden beobachten und erleben, dass sich nachhaltige Produktlösungen sehr viel einfacher und mit größerem Involvement der Kunden positionieren lassen. Gerade bei Sparplänen zur Zukunftssicherung ist eine sehr große Aufgeschlos­senheit zu spüren. Für Beratende, die das Thema bisher vernachlässigt haben, gibt es somit gute Gründe, dies zu ändern.

Gewissen oder Gewinn: Eine wirklich notwendige Frage?

Wissenschaftliche Erkenntnisse aus den vergangenen Jahren sind ein­deu­tig: Klima und Umwelt verändern sich teilweise dramatisch. Der aktuelle Verbrauch natürlicher Ressourcen schränkt künftige Handlungs­möglichkeiten ein und geht zulasten der Ärmsten.

Während Mitteleuropa noch gut in der Lage ist, auf erlebbare Umweltver­änderungen zu reagieren, ist das in anderen Teilen der Erde schon nicht mehr möglich. Das vorhandene Wissen ist so umfassend, dass potenzielle Handlungsszenarien gut darstellbar sind.

Die Folgen und Konsequenzen kriegerischer Auseinandersetzungen sind über die für alle erlebbaren Flüchtlingsströme im Alltag unseres Lebens angekommen. Persönlich Erlebbares und das Wissen über Zukunftssze­na­rien gehen längst weit über den Status von Gewissensdebatten hin­aus. Aus der Gewissensfrage von gestern ist heute eine wissenschafts­basierte Zukunftsfrage mit weitreichender Bedeutung geworden. Das wirkliche Erleben sowie wissenschaftliche Realitäten machen eine Gewissensdebatte entbehrlich.

Sollen Beratende die Nachhaltigkeitsfrage als Gewissensfrage in der Beratung stellen? Wer Nachhaltigkeitserkenntnisse und ESG-Kriterien in Kundengesprächen als Gewissensfrage postuliert, stellt nicht nur vorliegende wissenschaftliche Erkenntnisse infrage, sondern eröffnet möglicherweise eine ethisch-moralische Kundendebatte. Dafür ist die Kundenberatung nicht der richtige Ort. Kunden sind gut in der Lage, wissensbasiert und informiert zu entscheiden, ob für sie eine nachhaltig ausgerichtete Vermögensstruktur infrage kommt.

Ist in der Vergangenheit immer wieder diskutiert worden, ob nachhaltige Investi­tio­nen die Rentabilität belasten, belegen in der aktuellen Zeit zahlreiche Statistiken und Studien eine Korrelation zwischen positiver Performance und nachhaltigem Anlagestil.

Aber ist das für Privatanlegende überhaupt ein entscheidender Anlage­grund? Ein gestiegener Teil von der Privatanlegern (im Übrigen ebenso wie immer mehr institutionelle Anleger) ist davon überzeugt, dass sich gewinnorientiertes Investieren und ein gutes Gewissen gar nicht widersprechen müssen.

Privatanleger, die sich mit einer nachhaltig ausgerichteten Vermögens­struktur oder nachhaltigen Anlagebausteinen beschäftigen, verzichten nicht auf mögliche Gewinne. Sie möchten diese aber „enkeltauglich“ sowie klima- und planetenschonend erreichen. Folglich ist nur konse­quent, dass die Frage „Gewissen oder Gewinn“ nicht Gegenstand des Kundengesprächs sein sollte.

Nachhaltigkeit setzt einen neuen Rahmen um die bekannten und nach wie vor gültigen Anforderungen der Vermögensanlage Liquidität, Ertrag und Sicherheit. Sie schafft aber kein neues Spannungsfeld!

100 Prozent Perfektion gesucht, aber nicht notwendig

Beratung möchte Anlegern meist eine möglichst zu 100 Prozent ihren Anforderungen entsprechende Anlagelösung zu empfehlen. Doch angesichts der unterschiedlichen Vorstellungen der einzelnen Anleger zu nachhaltigem und verantwortungsbewusstem Investieren kann die Beratung dadurch zu einer Herausforderung werden.

Einer Bafin-Studie aus dem Jahr 2018 zufolge reichen die Vorstellungen dabei von der Förderung des Klimaschutzes bis zum Ausschluss von Glücksspiel. Somit räumen Anleger neben Umwelt- und Klimathemen ebenso sozialen Aspekten und einer guten Unternehmensführung einen berechtigten Stellenwert ein (siehe Abb. 1).

Doch trotz aller Aufgeschlossenheit und allen Interesses scheint das Thema in Beratungsgesprächen bisher keine große Rolle zu spielen. „So hat lediglich jeder fünfte Befragte das Thema bisher mit seinem Finanzbe­rater besprochen, bei gut einem Drittel der Teilnehmer kam es bislang noch nicht in Beratungsgesprächen auf. Wurde das Thema Nachhaltig­keit im Beratungsgespräch berücksichtigt, erhielt rund jeder vierte Befragte kein entsprechendes Produktangebot. In rund der Hälfte der Fälle haben Beratende ihren Kunden sowohl ESG- als auch traditionelle Produkte angeboten.“ (Studie AIG 2019)

Gerade angesichts der breit gefächerten Erwartungshaltung der Anleger wird offensichtlich, was derzeitig fehlt: Noch gibt es keine umfassende gesetzliche Definition, was unter Nachhaltigkeit bei der Vermögensan­lage zu verstehen ist.

Die von Laien erlebbare Bandbreite von Nachhaltigkeitsgedanken im Finanzmarkt, ob und in welchem Umfang ein Manager Nachhaltig­keitsaspekte in seinem Produkt berücksichtigt, ist nahezu unüber­schau­bar.

Die Finanzbranche fordert einheitliche Standards für nachhaltige Anla­gen, um eine Vergleichbarkeit im Markt zu gewährleisten. Derzeitig ist die Frage, ob sich unterschiedliche Lösungen vergleichen lassen, eher ein Anbieter- als ein wirkliches Kundenproblem.

Genauso ist es diskussionswürdig, ob einheitliche Nachhaltigkeits­stan­dards nicht das Reputationsrisiko der einzelnen Anbieter deutlich erhö­hen. Fakt ist, dass Anleger erwarten: Wo Nachhaltigkeit draufsteht, muss auch konsequent Nachhaltigkeit drin sein.

Ähnlich wie bei den Themen Risiko und Sicherheit erscheint es sinnvoll, sich in der Beratung mit potenziellen Anlegern darüber klar zu werden, was diese unter Nachhaltigkeit verstehen. Das schafft Klarheit für ein mögliches Angebot, das persönliche Involvement im Entscheidungs­pro­zess wird deutlich erhöht sowie die daraus resultierende Entschei­dungs­grundlage deutlich verbreitert und verbessert.

Welchen Anbietern kann ich trauen?

Als wesentliche Punkte bei der Auswahl möglicher Produktanbieter kön­nen unter anderem der Erfahrungshorizont, die Glaubwürdigkeit und das Transparenzverhalten zurate gezogen werden. Ist eine Nachhaltig­keits­kultur glaubwürdig und erlebbar oder ist es eine seit Kurzem dargestellte „nachhaltigkeitsoptimierte“ Außendarstellung?

Dies ist auch insofern wichtig, als dass ein möglicher Reputationsscha­den für das Nichteinhalten möglicher Ausschlusskriterien am Ende bei den Beratern selbst liegt. Gerade in der Umsetzung der Ansprüche für nachhaltigkeitsoptimierte Anlagen können Restrisiken bei vereinbarten Ausschlusskriterien bestehen.

Die Gründe dafür sind etwa die globalen wirtschaftlichen Verflechtungen, vorhandene Lieferketten oder auch menschliches Versagen und Fehlver­hal­ten. In vielen Anlagelösungen sind aus diesem Grund Toleranz­schwel­len definiert.

Privatanleger wollen und suchen nachhaltige Anlagelösungen. Für viele Anleger sind vorhandene Anlagelösungen mit Toleranzschwellen eine gute und vor allem akzeptierte Wahl zu nicht nachhaltigkeitsoptimierten Anlageformen. Es ist ein Einstieg in eine mit angenehmeren Gefühlen verbundene, Sinn stiftende Anlagewelt.

Für viele Anleger ist dies der erste Schritt! Ein Grund mehr, weshalb Berater jetzt und im Rahmen bestehender Möglichkeiten aktiv handeln und nicht auf die Vorgaben der Regulierung warten sollten.

Heute ist das nachhaltige Anlegen erkennbar ein Kundenthema. In einer Anlagesituation, welche von „Nullzinsen“ geprägt ist und Anlagealterna­tiven aus Sicht der Privatanleger rar sind, können nachhaltige Anlagelö­sungen ein einfacher Einstieg auch in neue Anlageklassen sein.

Nachhaltigkeit und Regulatorik 

Die geplante EU-Nachhaltigkeitsgesetzgebung sieht ein ganzes Paket an Maßnahmen vor, die in Ergänzung zur EU-Anlegerschutzrichtlinie Mifid II und den bereits vorhandenen Leitlinien zur Geeignetheit von Vermögensanlagen verabschiedet werden sollen. Es verdichteten sich Eindrücke aus Umsetzungsprojekten, Fachartikeln und Kommentaren, dass mit der Umsetzung regulatorischer Anforderungen im Beratungs­prozess dem Thema nachhaltige Vermögensanlage ausreichend entsprochen wird.

Mit dem Hinweis „Ich muss Sie daraus hinweisen, dass...“ kann und soll auf eine nachhaltige Umsetzung eines Anlagevorschlages hingewirkt werden. Das ist zu wenig kundenorientiert!

Wie bei den bisherigen regulatorischen Anforderungen an die Anlagebe­ratung gilt auch hier, dass es ein Zeichen von persönlicher Professionali­tät ist, den regulatorischen Hinweis gar nicht erst zu kommunizieren. Viel erfolgreicher und ab sofort umsetzbar empfiehlt sich die Strategie, nach­hal­tige Anlagemöglichkeiten von Beginn an und vor allem selbstver­ständ­lich bei Anlagelösungen zu berücksichtigen.

Bereits ist in Beratungsgesprächen zu spüren, dass Privatanleger sehr positiv auf nachhaltige Anlagelösungen reagieren. 

Fazit

Nachhaltiges Anlegen und Sparen verliert den Status des thematischen und marketingorientierten Investierens und wird sich zu einer Grunder­wartung an eine moderne, achtsame und wertschätzende Anlagebera­tung entwickeln.

Für Berater, die das Thema bisher vernachlässigt haben, gibt es gute Gründe, dies zu ändern. Es ist eine kundenorientierte und zugleich einfache Möglichkeit, Beratungsmehrwerte darzustellen, langfristiges Vertrauen aufzubauen und neuen Ertrag zu erwirtschaften – für Privat­an­leger wie für die Sparkasse.

Fakt ist: Mit dem Berücksichtigen nachhaltiger Anlagelösungen bekommt die Anlageberatung für viele Privatanleger einen Sinn, der weit über eine Vermögensmaximierung hinausgeht.

Autor
Janko Laumann ist Wirtschaftspsychologe, Leiter des Instituts für angewandte Finanzpsychologie und Lehrbeauftragter der FOM Hochschule in Bonn.

 

[1] Vgl. M. Müller, Allianz Global Investors (AGI), 2019

Janko Laumann
– 15. Oktober 2020