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Vorsorge
Drei zwo eins – meins
Vorsorgeberatung ist Interaktion und Methode – wie sich Kunden von privater und betrieblicher Vorsorge als den beiden unverzichtbaren Formen der Zukunftssicherung überzeugen lassen.

Die gesetzliche Rente wird angesichts hoher Lebenserwartung und einer abnehmenden Zahl von Beitragszahlern künftig kaum mehr als eine Grundsicherung leisten können. Die kontinuierlich steigende Lebenserwartung wird häufig noch unterschätzt, denn im Durchschnitt leben Deutsche etwa sieben Jahre länger als vermutet.

Die Kaufkraft der Renten sinkt zudem. Nach Abzug der Inflation ist der Rentenwert während der vergangenen 20 Jahre um gut 13 Prozent gesunken.

Daher ist zu befürchten, dass jedem, der keine Vorsorge für die Zukunft trifft, im Alter eine gravierende Rentenlücke droht, damit Verlust der gewohnten Lebensqualität und im schlimmsten Fall die Altersarmut.

Eine Immobilie allein reicht nicht

Eine eigene, selbst genutzte Wohnimmobilie allein reicht zur Sicherung des vertrauten Existenzniveaus nicht aus. Eine Immobilie ist zwar zum Renteneintritt im besten Fall vollständig abgezahlt. Doch im Lauf der Jahre fallen Sanierungs- und Modernisierungskosten an, die bestritten werden wollen.

Auch Spekulationen am Kapitalmarkt bergen mit zunehmender Rendite größere Risiken. Vielen Anlegern sind die Verluste nach der Finanz- und Wirtschaftskrise von 2008 noch schmerzlich in Erinnerung.

Jahre zuvor hatte bereits der Einbruch vermeintlicher Volksaktien die Börseneuphorie vieler Deutscher stark gebremst. Umso wichtiger ist es bei der Zukunftsvorsorge, sich breit aufzustellen.

Lebensversicherungsexperte Carsten Tombers von der Versicherungskammer: Altersvorsorge gelingt nicht über Nacht.

Carsten Tombers, bei der Versicherungskammer Experte für Lebensversicherungen: „Der Aufbau einer auskömmlichen Altersvorsorge ist trotz anhaltend niedriger Zinsen nicht nur sinnvoll, sondern äußerst wichtig. Aber er gelingt nicht über Nacht. Wer frühzeitig beginnt ist klar im Vorteil, denn lange Laufzeiten helfen zusammen mit dem Zinseszinseffekt mit moderaten Sparraten sein Vorsorgeziel zu erreichen.“

Kundenansprache zur privaten Vorsorge

Ansprachanlässe für Vorsorgethemen sind bei jungen Menschen beispielsweise die Volljährigkeit, der Beginn oder Abschluss einer Ausbildung sowie Heirat und die Geburt eines Kindes.

Um die Versorgungslücke der Kunden festzustellen, stehen dem Berater viele Tools und Beratungshilfen zur Verfügung. Er kann etwa das S-Finanzkonzept, das AV-Tool der Finanz Informatik oder den von der Versicherungskammer Bayern entwickelten Rentenmanager nutzen, um eine mögliche Sparrate für die Altersvorsorge zu ermitteln. Auch die Renteninformation des Kunden kann der Anlass sein, sich mit dessen Altersvorsorge zu beschäftigen.

3-2-1-meins: Beratung in vier Schritten

Für eine zielgerichtete Kundenansprache hat der Konzern Versicherungskammer den Beratungsansatz 3-2-1-meins entwickelt. Damit finden Berater für jeden einzelnen Kunden das passende Produkt. Der Ansatz sieht diese Schritte vor:

3 – Chancen für den Kunden: Um Vermögen aufzubauen oder zu vermehren muss der Kunde die Chancen am Finanzmarkt erkennen und nutzen. Daher stellt der Berater verschiedene Anlagemöglichkeiten dar.

Die Ausgangsfrage lautet: Angenommen, Sie hätten vor zehn Jahren 1000,- Euro angelegt. Welchen Gewinn hätten Sie mit den unterschiedlichen Anlageformen erwirtschaftet?

2 – Anlageprofil des Kunden: Jeder Kunde hat eine andere Vorstellung, wenn es um den Aufbau seines Vermögens geht. Mit nur wenigen Fragen erfährt der Berater in diesem Schritt das Anlageprofil des Kunden.

Beispielsweise wird der Kunde gefragt, ob in seiner Vorsorgelösung Kaufkraftverluste ausgeglichen werden sollen, ob er Schwankungen in seiner Zukunftsvorsorge aushält oder solche Schwankungen nur bedingt in Kaufnimmt.

1 – Vorsorgelösung für den Kunden: Die beantworteten Fragen führen zu einem individuellen Lösungsvorschlag, in dem sich der Kunde mit seinen Wünschen und Erwartungen wiederfindet.

meins: Im letzten Schritt entscheidet sich der Kunde für diesen Lösungsvorschlag.

Alleinstellungsmerkmale der privaten Zukunftsvorsorge

Die private Zukunftsvorsorge  bietet im Vergleich zu anderen Anlageformen sowie der gesetzlichen Rente Vorteile, die im Beratungsgespräch thematisiert werden können:

  • Sicherheit durch eine lebenslange Rente
     
  • attraktive Chance und stabile Erträge über lange Zeiträume
     
  • einzigartige Steuervorteile während der Anspar- und Auszahlphase, darüber hinaus Förderfähigkeit bei Riester, Rürup und bAV
     
  • flexible Anpassungen an sich ändernde Lebensumstände
     
  • freie Vererbbarkeit im Todesfall
     
  • Schutz der Altersvorsorge bei biometrischen Risiken, etwa Berufsunfähigkeit

Dabei haben Kunden drei Möglichkeiten, um ihre Rentenlücke auch in Zeiten sinkender Kapitalmarktzinsen zu schließen: Sie können länger sparen, die Sparleistung erhöhen oder das Verhältnis zwischen Chance und vermeintlicher Sicherheit überdenken.

In jedem Fall gilt: Je früher Kunden damit beginnen, für das Alter zu sparen, desto weniger müssen sie für Ihre Wunschrente zahlen. Der Zinseszinseffekt machts möglich.

Betriebsrenten stärker nutzen

Oftmals unterschätzt im Zusammenspiel der Vorsorge ist die betriebliche Altersvorsorge (bAV). Sie ist neben der staatlichen Rente und der privaten Vorsorge die zweite Säule der Altersabsicherung.

Angesichts der Tatsache, dass zurzeit nur knapp 60 Prozent der sozialversicherungspflichtig Beschäftigten eine bAV haben, hat die betriebliche Altersversorge weiter ein deutliches Wachstumspotenzial, zumal die Verbreitung vor allem in kleinen und mittleren Unternehmen und bei Personen mit niedrigeren Einkommen immer noch gering ist.

Dabei ist die Anziehungskraft  der betrieblichen Altersvorsorge im Vergleich zu anderen Vorsorgeformen hoch. Dies liegt vor allem an folgenden Punkten:

  • Staatliche Förderung durch Steuer- und Sozialversicherungsfreiheit in der Anwartschaftsphase
     
  • In der Regel zusätzlich verpflichtender Zuschuss des Arbeitgebers in Höhe von 15 Prozent für neue Entgeltumwandlungen seit dem 1. Januar 2019 sowie ab dem 1. Januar 2022 für bestehende Verträge
     
  • Nutzung von günstigen Kollektivkonditionen durch Abschluss über den Arbeitgeber
     
  • Anpassung der Beitragszahlung in Abhängigkeit von der persönlichen Situation möglich
     
  • Flexible Gestaltungsmöglichkeiten bei Wechsel des Arbeitsplatzes
     
  • Garantierte und gesetzlich gesicherte Leistungen im Alter.

Flexibilität ist Trumpf

De Versicherungskammer bietet flexible Lösungen für den individuellen Kundenbedarf in der privaten und der betrieblichen Zukunftsvorsorge.

Kunden profitieren von der Sicherheit einer lebenslangen Rente oder von der Möglichkeit, über eine Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung Risiken abzusichern. Neben diesem Schutz stehen Garantiemodelle zur Verfügung.

Rolf Neumann, Versicherungskammer
– 17. November 2020