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| Private Banking

Wechselwillige warten auf Ansprache

Jeder dritte vermögende Privatkunde in Deutschland will seinen Wealth Manager wechseln. Da bieten sich auch den Sparkassen Chancen.

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Laut einer Erhebung von EY sind 33 Prozent der Kunden aus den Bereichen Private Banking und Wealth Management bereit, ihren Anbieter innerhalb der nächsten drei Jahre zu wechseln. Dies entspreche einem Wechselpotenzial von rund 1,5 Billionen Euro Assets under Management, schreibt heute der Bank-Blog.

Vor allem niedrigere Gebühren und Preistransparenz seien laut Studie die Hauptgründe dafür, einen Anbieterwechsel zu erwägen. 66 Prozent der wohlhabenden Kunden in Deutschland hinterfragen kritisch Kosten und fürchten verdeckte Gebühren. Aber auch der Betreuung durch den Wealth Manager kommt eine hohe Bedeutung zu: 54 Prozent der deutschen Kunden halten die persönliche Beziehung, vor allem in herausfordernden Marktphasen, für besonders wichtig.

Digitale Kontaktaufnahme wird wichtiger

Der Bedarf für Vermögensberatung ist also weiterhin hoch, die Art des Kontakts könnte sich allerdings ändern. So gaben im Jahr 2016 lediglich 15 Prozent der Befragten einer einschlägigen Studie an, dass sie planten, bis 2019 mobile Apps für die Interaktion mit dem Vermögensverwalter zu nutzen. Heute nutzen sie jedoch schon fast doppelt soviele deutsche Wealth-Management-Kunden als bevorzugten Kanal. Und zu den mobilen Apps treten neue, digitale Assistenten, welche die Kundeninteraktion ergänzen oder gar komplett übernehmen.

Berührungsängste nicht angebracht

Anbieter von Private Banking sollten also darauf achten, Produkte und Leistungen weiterzuentwickeln, die Digitalisierung voranzu treiben und Preise transparent zu gestalten. Berührungsängste vor der wohlhabenden Klientel sind dagegen nicht angebracht, schreibt Experte Marcus Renziehausen in der SparkassenZeitung. Laut Renziehausen trauten sich viele Finanzvermittler und -institute nicht, Vermögende anzusprechen.

Ursache dafür sei der verbreitete Irrglaube, diese Kunden seien zu stark umkämpft. Dabei habe eine Studie ergeben, dass 45,8 Prozent der besonders solventen Kunden in den vergangenen zwölf Monaten nicht ein einziges Mal von einem Finanzberater angesprochen worden waren. Fazit: Bei fast der Hälfte dieser potenziellen Kunden würden Finanzexperten also konkurrenzlos an die Tür klopfen.