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Wertpapiergeschäft
Standards fördern Fondsabsatz
Eine Incentive-Kampagne des Ostdeutschen Sparkassenverbands zeigt exemplarisch, wie Verbundkooperation, vernetzte Kommunikation und standardisiertes Vorgehen das Deka-Fondssparen beflügeln können.

Produktabsatz steigern und den hausinternen Aufwand reduzieren – das ist kein Widerspruch, wie eine Incentive-Kampagne des Ostdeutschen Sparkassenverbands (OSV) zum Deka-Fondssparen zeigt.

Bei einer gemeinsamen Aktion von Dekabank, Lotteriegesellschaft der Ostdeutschen Sparkassen und OSV erhielt jeder Privatkunde teilnehmender Sparkassen ein PS-Jahreslos im Wert von 60 Euro gratis, wenn er ein Dekabank-Depot eröffnete und einen Fondssparplan mit einer monatlichen Rate von mindestens 100 Euro abschloss.

Das Angebot galt während des Aktionszeitraums von Mitte Oktober bis Ende Dezember 2020. Ziel der Aktion war es, den Absatz von Deka-Fondssparplänen zu fördern und den PS-Los-Bestand weiter auszubauen.

 

Werbemotiv der Incentive-Kampagne. Dekabank, Lotteriegesellschaft der Ostdeutschen Sparkassen, OSV und der Verbunddienstleister Axilaris übernahmen für teilnehmende Sparkassen wichtige operative Aufgaben.

Incentive-Kampagne im Full Service

Teilnehmende OSV-Sparkassen konnten wählen, ob sie die Kampagne in Eigenregie durchführen oder die kostenfreie Full-Service-Unterstützung nutzen wollten. Full Service bedeutete, dass der OSV und seine Kooperationspartner alle wesentlichen Aufgaben im Zusammenhang mit der Aktion übernahmen.

Zum umfassenden, entlastenden Unterstützungsangebot für die Sparkassen gehörten die Selektion passender Kunden und deren E-Mail-Ansprache, zudem eine Onlinebanking-Kampagne im Rahmen des Kampagnen-Dauerauftrags und die automatisierte Einrichtung der PS-Jahreslose.

Nach einem relevanten Vertriebserfolg übernahm der OSV im Namen der Sparkasse die Kundeninformationen zu den als Incentives ausgegebenen PS-Losen und übermittelte unter anderem rechtliche Pflichtinformationen.

Der OSV kooperierte mit dem IT-Dienstleister Axilaris, Tochterunternehmen der Sparkasse Chemnitz, um die PS-Jahreslose im OSPlus-System einzurichten und Kunden die monatlichen Kosten des PS-Loses zu erstatten.

 

Verbundprozesse beim Full-Service-Angebot Fondssparen.

Vertriebserfolg deutlich erkennbar

32 Institute nahmen nahmen an der Kampagne teil, also mehr als zwei Drittel aller Sparkassen im Verbandsgebiet. Bis auf zwei Häuser entschieden sich alle Häuser für das Full-Service-Paket. Im Aktionszeitraum konnten mehr als 1000 neue Anleger für das ratierliche Fondssparen gewonnen werden.

Der durchschnittliche Absatz von Verträgen, die die Bedingungen für das Incentive erfüllten, stieg im Aktionszeitraum gegenüber dem vierten Quartal 2019 um 121 Prozent und um 64 Prozent im Vergleich zu den ersten drei Quartalen des Jahres 2020. Die übrigen OSV-Sparkassen erzielten mäßigere Steigerungen zwischen 63 und neun Prozent.

 

33 Institute, also mehr als zwei Drittel aller OSV-Verbandssparkassen (IKF-Sparkassen), nahmen an der Kampagne teil und gewannen mehr als 1000 neue Anleger. Der Vertriebserfolg nicht teilnehmender Häuser fiel geringer aus. 

Einheitliche Prozesse in allen Häusern erleichtern übergreifende Kampagnen

Dank der verbundinternen Zusammenarbeit sei ein innovativer Vertriebsansatz realisiert worden, teilt der OSV mit. Wenn Verbundpartner wesentliche operative Arbeitsschritte übernähmen, senke das den Vertriebs- und Marktfolgeaufwand in den Sparkassen. Solche Aktionen trügen dazu bei, dass die Beschäftigten in den Instituten neue Freiräume gewinnen und Potenziale nutzen könnten.

Doch die wesentliche Basis für solche Vorhaben seien einheitliche Prozesse und Vorgehensweisen in den Sparkassen. Zwischen den Instituten bestehen hier laut OSV „teilweise entscheidende Abweichungen“, also institutsindividuelle Vorgehensweisen, die den Einsatz sparkassenübergreifender Angebote deutlich erschweren könnten. Die Definition zentraler Parameter und Standards als Orientierungswerte für alle könnte Abhilfe schaffen, so der OSV. 

Gute Inhalte müssen auch auffindbar sein

Während des Kampagnenprojekts seien zudem Potenziale in den Online-Anbahnungsprozessen identifiziert worden. Nicht alles sei durchgängig kundenorientiert gestaltet. Beispielsweise seien Kampagneninhalte in den Häusern „sehr unterschiedlich platziert“ worden, das habe „unmittelbar Auswirkungen auf die Auffindbarkeit“ gehabt.

Die Internet-Filiale biete den Instituten „eine zeitgemäße virtuelle Bühne“, um Kunden Angebote und Services zu präsentieren. Nur wenn Inhalt optimal in Szene gesetzt werde, könnten Kunden das Angebot einer Sparkasse wahr- und annehmen.

Jörg Zimmermann, Ostdeutscher Sparkassenverband
Tel. 030 2069-1610
joerg.zimmermann@osv-online.de

14. Mai 2021